Le co-développement, un modèle intéressant pour fiabiliser la croissance de startup ou de solution innovante à travers les premier(s) client(s) – un REX du think tank Open Innovation
Sylvie Gamet – Eric Frances – Hélène Duneigre, Octobre 2017

Exemple 1 – My PRM

MyPRM est un éditeur de plate-forme B2B2C, destinée à aider les entreprises à gérer leurs partenaires et distributeurs.
C’est le CRM des distributeurs, similaire à une market place qui met à disposition des partenaires l’information, les outils, du marketing automation, et tous types de contenus pertinents pour eux. Et permet le suivi et la gestion personnalisée de ceux-ci.

La stratégie de développement de MyPRM est celle du Customer Success, c’est-à-dire que la croissance de ses clients sera sa propre croissance, mais poussée un cran plus loin encore avec le projet que l’outil développé pour répondre aux besoins de ses 1ers clients sera un succès auprès des autres clients.

MyPRM a imaginé un modèle de co-développement vertueux, qui intègre l’adaptation de leur propre feuille de route aux objectifs et besoins du client partenaire, en échange d’un engagement financier immédiat et régulier sur la durée de celui-ci. Concrètement les clients en co-développement paient un abonnement et s’engagent sur 2 ou 3 ans pour bénéficier de l’outil et surtout influencer son développement.

Leur premier client – sur lequel ils ont lancé le POC de ce modèle – est lui-même une ex-startup lancée en 2010 et forte de 120 salariés et de clients de référence aujourd’hui. iAdvize est une plate-forme de commerce conversationnel, qui gère un réseau de partenaires tels que des centres de contact, cabinets de conseil, agences digitales, éditeurs intégrateurs.

Le co-développement en cours s’efforce de trouver le bon équilibre entre la logique de roadmap de MyPRM et les besoins spécifiques client. Il permet du co-design de fait, puisque les idées du client sont examinées et parfois développées au fur et à mesure ou en priorité. Le client bénéficie de son côté de l’expertise conseil de MyPRM, et de l’agilité d’un produit en plein développement.

L’objectif de la phase suivante est de faire monter à bord avec ce même modèle de nouveaux clients. Jusqu’à 20 ! Et de réussir le mix des demandes de ceux-ci et de la roadmap générale de MyPRM. Les clients visés ne doivent être ni trop gros ni trop petits, et accepter l’esprit de cette collaboration où chacun  doit s’y retrouver : le client avec une plate-forme répondant précisément à ses besoins-clés, MyPRM avec un produit suffisamment ouvert pour séduire différents clients, et enfin l’écosystème général [MyPRM + clients] bénéficier des best practices et idées de tous, à travers l’outil.

 

Ce modèle de co-développement a déjà été utilisé entre des éditeurs de progiciels et certains de leurs grands clients. Mais il semble original en tant que fondement d’une relation startup – client où celle-ci gagne de l’argent avant même d’avoir terminé son développement de produit, et où elle ne s’épuise pas en vain à satisfaire les demandes clients avant de toucher le 1er euro ou de signer un contrat durable !  Le modèle du POC est-il scalable ? à suivre…

 

Exemple 2 – Safar Group

Voici un autre exemple de co-développement, cette fois-ci dans une PME, qui tire parti des développements ad hoc construits en partenariat avec ses clients afin d’enrichir son offre de produits / services à l’ensemble de son marché.

afaoneTM est une solution de pilotage et de supervision à distance de toutes les opérations avec pour objectif principal la restitution d’une réponse finale globale, automatisée et en temps réel.

Elle permet à ses clients via la combinaison « intelligence artificielle + digitalisation du processus » de superviser de façon flexible la production, de réduire les temps d’exécution et donc les coûts.

Pour le développement de cette solution, le groupe Safar a mis en place une réelle relation de « partenariat » entre ses clients et sa filiale SS2I, en intégrant des phases progressives.

La démarche s’opère généralement en 3 temps :

  • Phase « start » [= détecter les besoins et les réponses à apporter] : Safar prend connaissance d’un besoin et propose une réponse / adaptation « IT » au client. La proposition intègre une forme « d’universalité » : c’est une réponse de base et il est acté qu’elle n’appartient pas au client.
  • Phase intermédiaire de développement et co-développement [partenariat intellectuel – mise en œuvre commune du cahier des charges] : Safar analyse plus précisément la demande du Client ou du Marché et y apporte une réponse dédiée, sur mesure, contenant des éléments techniques (voire confidentiels) propres aux attentes spécifiques du client. A ce stade le client est partie prenante et s’engage dans la démarche du point de vue intellectuel et financier.
    Les conditions de valorisation et d’exploitation sont négociées au cas par cas : gratuité d’utilisation « in fine » sur une durée définie pour le client (hors maintenance, hébergement, mises à jour), en fonction du degré de participation du client dans l’élaboration ou dans l’évolution de la solution.
  • Phase de « lancement / mise sur le marché » [avec participation des hommes et des femmes qui ont contribué à la négociation du périmètre global]: Safar négocie le périmètre global : les conditions commerciales et financières, d’exploitation et de propriété, ce qui permet la commercialisation générique en fin de développement et de définir les modalités de la restitution des données et/ou leur appartenance.Il s’agit ici de mettre en place un cadre clair permettant la protection des données « client » avec des clauses de confidentialité adaptées.

    Puis de définir un partenariat gagnant-gagnant entre le client et la SS2I : la commercialisation à l’écosystème est réalisée conjointement.(revenus partagés ?) Une forme de règle se dessine pour rythmer le passage de l’exclusivité à l’ouverture à la commercialisation des modules développés : le client bénéficie d’une exclusivité sur le premier quart de la durée de vie du module (estimé à environ 2 ans), puis le module est proposé à d’autres acteurs, qui peuvent être des concurrents directs ou indirects du client initial.